交渉の「事前準備」は、きちんとできている?


vol.006

交渉者として交渉に挑む前に「事前準備」がいるものです。
交渉上手な人ほど、下調べや根回しに多くの時間を費やしていきます。
その場のノリなどの場当たり的な対応では、
相手からも適当なのが見抜かれますし、
上手くいかないことは確実です。

交渉のスタートは当日ではなく、交渉することが決まった瞬間。
それくらいの事前準備は大切なのです。
とはいえ、突然の交渉が始まることもあるかもしれません。


その時の対応は事前準備がないので、まずはヒアリングです。
そして、即決しない。時間はかけて良いと思います。

よくいるのですが、すぐに答えを求める方がいますが、
そのペースに乗ってはダメです。
後日書きますが、日本人の交渉下手はこの焦りと考えます。

それでは、時間をいただける前提で、
交渉当日までにできることとは何?


その準備の柱となるのが、「下調べ・根回し・リハーサル」です。

その「3つの準備」のそれぞれの簡単な例をあげてみます。

・まずは「下調べ」交渉や商談する企業さんのリサーチ、
これは逆にやってなくて交渉をやっている人はいないと思いますが、
もしものもしもでやってないのなら、
もう速攻でたった今から、こんなブログ読みところじゃありませんよ・・・
相手の商品やサービスはすぐにわかるので、
業績や取引企業、最近力を入れている取り組みなどなど・・・ いっぱいあります。

・次に「根回し」事前に自分のひととなりや
「今度訪問させていただくことを楽しみにしている」
という気持ちを伝えればよいですね。
当日までにこんな形のコンタクトが取れたりすると優位に働きます。
人間は知っている人の頼みは断りにくいもの。
今は、オンラインで事前に軽く挨拶なんてできたら、
初めて会った様な気がしないという雰囲気が出来上がっていたりすると理想ですね。
私もオンラインでしかあったことのない人も何人かいますが、
これはやはりコロナ禍であったから知り合えた方々ですものね。

・仕上げは「リハーサル」当日の商談、プレゼンなどの
様々なシーンを想定して妄想(?)して練習しておくとよいです。
プレゼンなどはとくにぶっつけ本番はしないでしょうけども
(それもありますかね・・・私もサラリーマン時代はそうでした・・・)
相手の発言を想定し、それをどう返すかを考えておくことで、
それが当たらなくても、多少の予想外のことも余裕をもって対処できます。

「とりあえず会ってガンガン攻めよう」(以前の私です・・・(恥))
となんのリサーチも準備もせず交渉に臨む人もいますが、
「同じ教科の勉強であるが違う教科書でやっている」
「テストにでない箇所の勉強を猛勉強する」
「宝物を探すのにその辺を適当に掘る」
などと同じようなこと。
残念な結果になることが容易に想像できます。

せっかく、頑張るのですから、入念に準備して効率よく結果を出しましょう。
だから、交渉の「事前準備」は、きちんとできている?

次は雑談や世間話などのおしゃべりについて書く予定です。

ではまた!

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