オンライン商談を導入していますか?



vol.011


新型コロナウイルス猛威は越年して、
私の住んでいる福岡県も2回目の緊急事態宣言が発令され、
テレワークをしなさいとお達しがありましたね。
ビデオ会議システムを使った「オンライン商談」
広めていかなければならないということは
昨年から叫ばれています。
実際どれぐらい広まっているのでしょか?

少し古いのですが、昨年の
「日経MJ」の記事でよると、
採用支援サービスのエン・ジャパンの調査で、
企業の4割が導入済みと回答。
社内の会議に使用している割合は、
もっと多くなるのではないかと考えられます。この記事には出ていないのですが、
私は考えるのに、
地域差はどんなものなのかも興味があります。
また、会社規模でも割合が変わってくるのだと思います。

導入時期に関しては、
73%は新型コロナの感染拡大を受け、
「2020年3月以降」に導入したと回答した。
本当に?
早いですね。
そのような企業はそもそもリモートやっていたのでは?
と考えてしまいます。

業種別にみると、導入企業の割合が最も高い業種は、
「広告・出版・マスコミ関係」で88%に上った。
次に「IT・インターネット関連」の83%とのこと。
そもそも、これらの業種はネット環境も進んでいるし、
新型コロナ前から「オンライン商談」をやっていたと思います。

逆に、導入率の低かったのは、
「流通・小売関係」の32%や、
「サービス関連」の42%であった。

オンライン商談で感じる利点については、
「感染拡大予防に対応できる」と70%の企業が答えた
このほかには、
「移動・出張などの経費削減」68%
「顧客対応をスピーディーに行える」32%
などの利点があげられた。

一方、懸念が多かったのが、
「通信トラブルの恐れ」40%、
「コミュニケーションの難易度」39%
「商談相手との関係構築」39%

今月の朝日新聞に載っていましたが、
テレワークで人間関係が以前より95%悪くなったとありました。
これもまた極端な調査結果のような気がしますが、
人は会わなくなると関係性は悪くなるのは、
わからないこともないですね。

そして、
商談相手の事情にもよるとも考えられ、
オンラインが苦手な人や、
面倒くさいと思われる人も
多いのかと思うのです。
また、パソコンを何時間もみていると
疲れることもあるかもしれません。

だから、商談前の段取りが
必要になってくると思うのです。

今日は何を紹介、説明するために
時間を取ってもらったかをはっきりさせること。
以前のように、近くに寄ったので、顔見せにきました。
なんて、ことはもう今はないわけですから、
目的のある商談をしなくてはならない。

また、具体的なテクニックでは、
しゃべり方や、画面共有するときのプレゼン資料の作り方も
以前とは変更しなくてはいけないでしょう。
リアルと同じ資料を使っている人はダメです。
すぐに作り替えるべきです。

それに、食品系の会社などは、
事前に試食サンプルをお届けしたりして、
画面越しに試食してもらいながら、
説明するみたいなこともやらなければならないのかもしれません。

コミュニケーションの取り方も
半端なくハードルがあがるのではないでしょうか。
また、異動時間がないので、その分、
もう一つ二つアポが入れられるということもあるでしょうね。
生産性は上がりますが、
移動時間も電車や車の中とか新幹線とかも
リラックスできて息抜きができることもありますようね。
ずっとアポが入って難しい商談などが続くと
精神面の不安を感じます。
それに、商談のライブ感が少し薄らぎますね。
でも今は仕方ないですね。

私は別に「オンライン商談」をネガティブに考えているのではなく、
私の仕事柄、とても有効なものであるのは間違いないです。
私はどんどんやっていきます。

しかし、ただやれと言われても、
事前の準備をしていないと、本当に残念な結果に終わる事が
多いような気がしていて危惧しています。

とにかく、時代が変わってしまったわけですから、
勇気をもって「オンライン商談」に挑んでいきましょう。
何回か失敗をして、やりかえていけば、
必ずうまくいく。自分自身にも言い聞かせています。

ではまた!

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