「協調」と「妥協」は違うのですよ!


vol.024

葛藤解決戦略とはどんなもの?((出所)テキストの図から)

自分側の満足度相手側の満足度優先順位
お互いの利益が最大限
こちら側が譲歩
相手側が譲歩
どちらも譲歩
交渉決裂



「妥協」で解決すると不満が残ると言われています。
以前もお話しましたように、交渉の基本であり理想は
「win-win」を目指すこと。
でも、仕事でもプライベートでも
、実際の交渉では理想通りにはいかないことが多くあります。
そんなときはどうしたらよいか考えてみましょう。

利益がぶつかり合ったらどう対処する?
利益がぶつかり合うことを「葛藤」といい、
その状態を解消することを、
「葛藤解決戦略」といいます。

この「葛藤解決戦略」で欠かせないのが、
「譲歩」です。
交渉決裂を避けるための「譲歩」にも
2つのタイプがあると言われています。

1つが、「協調」協力して一緒に着地点を探るやり方

2つめが、「妥協」片方の人、会社が仕方なく譲歩するやり方

だから、「協調」「妥協」はいがいと気持ちの面が大きく違うのです。

当然、「協調」は気持ちの良いもの、
一体感、達成感があります。
「妥協」は妥協した側に不満が残るために、
継続的に関係づくりをしたいのであれば、
「協調」を選びたいものです。

そのセールスマンとのやりとりに満足したお客様は
次も同じ人から買いたいと考えるという実験データもあります。

最初の表のベストは状態は
もちろん一番上の「お互いの利益が最大限」ですが、
これはなかなか実際のところはレアなケースになりがちです。
まずは、長く付き合う前提で初回は2番目の相手に譲り、
次の交渉で3番目の相手に譲ってもらうなどが、
望ましくて、双方の不満が残らない解決方法になり、
長く良い関係が築けそうですね。

自分にとって納得のいく“落としどころ”を見つけましょう。

表では「〇」「△」で満足度を示しましたが、
これも人によって捉え方はさまざまです。
人よっては“譲歩させられた事実”だけに目がいって
不満を持つかもしれませんが、
それで、結果として会社に利益をもたらしていれば、
交渉は成功と考えましょう。

ではまた!

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