vol.024
| 葛藤解決戦略とはどんなもの？（（出所）テキストの図から） | 自分側の満足度 | 相手側の満足度 | 優先順位 |
| お互いの利益が最大限 | 〇 | 〇 | １ |
| こちら側が譲歩 | △ | 〇 | ２ |
| 相手側が譲歩 | 〇 | △ | ３ |
| どちらも譲歩 | △ | △ | ４ |
| 交渉決裂 | ✕ | ✕ | ５ |
「妥協」で解決すると不満が残ると言われています。
以前もお話しましたように、交渉の基本であり理想は
「win-win」を目指すこと。
でも、仕事でもプライベートでも
、実際の交渉では理想通りにはいかないことが多くあります。
そんなときはどうしたらよいか考えてみましょう。
利益がぶつかり合ったらどう対処する？
利益がぶつかり合うことを「葛藤」といい、
その状態を解消することを、
「葛藤解決戦略」といいます。
この「葛藤解決戦略」で欠かせないのが、
「譲歩」です。
交渉決裂を避けるための「譲歩」にも
２つのタイプがあると言われています。
１つが、「協調」協力して一緒に着地点を探るやり方
２つめが、「妥協」片方の人、会社が仕方なく譲歩するやり方
だから、「協調」と「妥協」はいがいと気持ちの面が大きく違うのです。
当然、「協調」は気持ちの良いもの、
一体感、達成感があります。
「妥協」は妥協した側に不満が残るために、
継続的に関係づくりをしたいのであれば、
「協調」を選びたいものです。
そのセールスマンとのやりとりに満足したお客様は
次も同じ人から買いたいと考えるという実験データもあります。
最初の表のベストは状態は
もちろん一番上の「お互いの利益が最大限」ですが、
これはなかなか実際のところはレアなケースになりがちです。
まずは、長く付き合う前提で初回は２番目の相手に譲り、
次の交渉で３番目の相手に譲ってもらうなどが、
望ましくて、双方の不満が残らない解決方法になり、
長く良い関係が築けそうですね。
自分にとって納得のいく“落としどころ”を見つけましょう。
表では「〇」「△」で満足度を示しましたが、
これも人によって捉え方はさまざまです。
人よっては“譲歩させられた事実”だけに目がいって
不満を持つかもしれませんが、
それで、結果として会社に利益をもたらしていれば、
交渉は成功と考えましょう。
ではまた！
