本音を隠すときは徹底的に!


vol038

今日は心理交渉術らしいテーマです。
相手に主導権を握らせない。
本音を隠すテクニックです。
交渉では相手の本音を
引き出すことが何よりも大切です。
しかし、
最初からお互いの本音を
開示してうまくいく
交渉ばかりではありません。

そこで、代表的な3つの隠蔽テクニックです。
隠蔽ってあんまり印象よくないですが、
本音を隠すテクニックですね。
ドイツのマックスプランク研究所の
ジェフリー・F・ミラーの著書で
述べている3つの戦略です。
表情や要望、感情を隠すことで、
相手を混乱させるものです。

ただし、これから紹介するテクニックは
相手も同じように使ってくると、
交渉に時間がかかったり、
終わりが見えなかったり面も
あるのはあるのでが・・・。
あくまでも、隠しテクニックとして
頭にいれとくと、いざというときに
役にたつと思います。

「ポーカーフェイス戦略」

とにかく無表情で通すというテクニック
相手が無表情だと誰もが不安になるもの。
(怖いかもしれません・・・)
そんな状態で相手が耐えかねて、
動いてくれます。
(私は表情が出やすいのでこれは苦手です。)

「KGB戦略」

KGB(ソ連国家保安委員会)が
よく使っていたといわれる戦略。
(いよいよ怖い・・・)
2~3個の要求ではこちらの本当に
売りたいものとかの優先順位が
バレるかもしれませんが、
数十単位のうんざりするほどの
多くの情報や要求を与えることで、
見えなくする目くらまし作戦です。

「プロテウス戦略」

本心を読めなくするフェイント作戦。
例えば、毎日連絡していたのをパッタリ止めたり、
大真面目な話の間に突然くだらない話題を挟むなど
予想外の行動をして、相手を驚かせる。
そんな戦略です。(これも難しい・・・)

この3つをすべて使うことも難しいと思います。
その人の性格や特徴で使い分ければよいと思います。

「ポーカーフェィス戦略」 → もともと口数すくないなら

「KGB戦略」  →  頭の回転が速くて、口の流暢なら

「プリテウス戦略」 →  じっとしているのが苦手なタイプなら

自分に合った戦略を使いましょう。

ではまた!


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