急いだ交渉には、不利益ばかり!


vol.040



実は、ゆったりと進めることで
大きなメリットがあるのです。
これが、
国際的には日本人の交渉の弱いところに
繋がっていると言われています。
日本人は交渉期限が近付くと
焦ってしまい大切なところで
妥協してしまうことが
多いと言われています。
もっとゆったり構えれば
いい結果になるはずなのです。

それではどうしたらよいのか?

「気にしない事」
気にした方が負け。
内心焦っていても、
のんびりゆったり構えて、
気にしない。気にしない。
勝者は時間を多く長く使うそうです。

ハーバード大学のハワード・ライファさんが
長年の研究でたどり着いた結論は、
「急いだ交渉には、不利益ばかり」でした。
なぜなら、
こちらが焦るほど相手に都合のよい条件で
契約をまとめられてしまったそうです。

期限が迫ったときにすべきは、
妥協案について検討するのではなく、
まずは期限そのものを延長することもひとつの手です。
同じ内容の交渉でも、
一か月後と半年後では進むスピードもそうですが、
受け入れ方の度合いがちがうと思いませんか。

「一か月後」だと、
もうすぐ目の前のことですし、
とてもシビアにチェックがいるが、
これが「半年後」だと
長い目で見てもらえて落ち着いて
お互いに判断ができる。
そのほうがお互いに納得いく交渉に
なりやすいというのです。
前出のライファ氏によると、
アメリカ人とイスラエル人で
疑似交渉をしてもらうと、
たいていのんびり構えて
イスラエル人が勝つそうです。
現実の国家間外交交渉などを見ても、
“交渉期限を気にしない”国のほうが、
多くの成果を得ています。

難しい交渉ほど、
期限を先延ばしにするほどまとまりやすい
ということなのですね。

「先延ばししてその間何もしないの?」
「そんなので大丈夫?」
「他社がさっさとやっちゃうんじゃないの?」
なにもしないわけではありません。
契約発効の日を遠くすることなので、

「大枠だけを決めて、詳細は
時間かけて丁寧に詰めていきましょう」
と相手とはコミュニケーションを
とっておいてからの話です。
そりゃ、ほったらかしだと
相手も不安になりますから、
そこはしっかり。

とにかく、慌てる人いますよね。
私もサラリーマン時代に、
顧客にも社内にも性急な人がいっぱいいました。
それでどうなった???

クエスチョンマークがいっぱいつきます。
「スティーブジョブズじゃないんだから」
っていつも思っていました。
あの人なら、
「月曜まで待て?冗談だろう?今夜中だ!」でいいけど。
「あなたはあの人みたいな感性もないでしょう?」って(笑)

ではまた!


タイトルとURLをコピーしました