心理交渉術について考察・強硬な態度を取り続けることは危険!


vol.046


交渉が暗礁に乗り上げてしまったら?
交渉決裂や振り出しに戻るかもしれないピンチ!
どんな対応で臨めばよいか?
さんざん話し合いを重ねたがどうしてもうまくいかず、
ついに暗礁に乗り上げてしまった。
その後どうすればよいでしょうか。

「交渉に臨む態度は柔軟に変える」
「どうしてもこの交渉を成立させないと社内での立場が・・・」や
「なんで譲らなきゃいけないのだ・・・」など、
さまざまな思惑や事情があると思います。
しかし、強硬な態度だけを取り続けるのは
実はとても危険なのです。
大きな要求を出し続けた場合の交渉成功率は(妥結率)は
4割を切っているという実験データがあります。
つまり、強硬に要求を続けると交渉決裂や停止の可能性が
かなり高くなるということです。

多少、金額などを下げても交渉が成立すれば利益は出ますが、
決裂してしまったら利益はゼロです。
その交渉をどうしても成立させなければならないならば、
現在の条件にしがみつき意地を張り通すのではなく、
柔軟に態度を変える必要があるということです。
かたくなな態度は未来を奪うのです。

イリノイ大学の実験で、
「大きな要求を出し続ける」ことと
「最初は大きな要求だが徐々に下げていく」
この2種類の交渉態度で実験データをとり、
要求を出し続けると妥結率が36%であったのに、
徐々に要求を下げると61%にまで上がったのです。
厳しい要求だけでは妥結できない。

ここでひとつのテクニックの紹介です。

「ドア・イン・ザ・フェイス」
少々難題とも思える大きなお願いをして、
それは断ってもらってとしても、
本命の小さな要求を受け入れてもらうという
テクニックなのです。
難しいのですが、意外と効果があるようですね。
相手も妥協してくれたのだから、
こちらも少しは妥協して寄り添わなきゃいけないと
思ってもらえるとよい関係は築けます。
そう思わない人も多いのは事実ですが・・・
そこは、人を信じてやるしかない。

ではまた!

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