心理交渉術について考察・交渉をやめるのも選択肢のひとつ!


vol.047

交渉決裂!?
あくまでも最終手段ですが
自ら幕引きするのもひとつの手ではあります。
有効な最終カードとして、選択肢には入れておきましょう。
なぜなら、いくら考えても、
自分の利益しか考えない人は存在しますので、仕方ない。
そもそも交渉とは、
成立することで何かしらの利益が得られなくてはなりません。
得るものがない、もしくは失うもののほうが多い
といった場合であれば、
「交渉はやめる」という選択肢も
必ず準備しておきましょう。

これを「イグジット・オプション法」といいます。
上司と、この選択肢の事前打ち合わせしておいて、
やめる基準も決めておくとよいですね。
「交渉を成立させる」ことが目的になると気持ちが追い詰められ、
赤字ラインを越えた値引きなど、
常識的に考えればあり得ない条件を
人は飲んでしまうケースがあるといいます。
そんな契約はマイナスしかありませんし、やるべきではありません。
「どうしてもダメなら交渉はやめてもいい」という基準があると、
それがお守りのような存在として冷静さや平常心を保つのを助けてくれます。
だから今時、「とにかく契約取ってくるまで帰ってくるんじゃねえぞ」
みたいなことは、色々な意味でNGです。

それでは基準とはなんなのでしょうか。

「デッドライン」を決めて対応するという事です。
さまざまな要素を考慮しなければいけませんが、
「ここまでなら」というラインを事前に決めておく。
ビジネスだとやはり利益が出るかでないかの
ラインでよいのではないでしょうか。
赤字を出してまで取引をしなければならないこともあるかもしれませんが、
その場合でもそのまま相手の要求をのむのではなく、
別プランの提案での再交渉もやってみるべきです。
これは、クレーマー客への対応でもそうですが、
あまりにも無理な要求も、
「デッドライン」を事前に決めておくとストレスが減ります。
とにかく、ひたすら値下げを要求する人とかは、
交渉を決裂させてもよいのだと考えます。
マイナスの要求ばかりする人とは付き合う価値はありません。

ではまた!

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